Erfolgreich gründen in der Hörakustik – herstellerunabhängig und maximal wertschöpfend

Wir sind zu Besuch bei Hörgeräte Kutschbach in Ilmenau. Hörakustikmeisterin Maria Kutschbach hat 2020 mit terzo an ihrer Seite den Sprung in die Selbständigkeit gewagt. Dann kam Corona. Wir fragen nach, wie sie es geschafft hat, durchzuhalten, und wie ihr das ganzheitliche terzo-Anpasskonzept hilft, ihre Kund*innen maximal wertschöpfend zu versorgen. Warum der Sprung in die Selbständigkeit dann aber weder zu kalt noch zu tief war, lesen Sie im folgenden Interview. "Akustikerin ist gar nicht so weit weg von Erzieherin": Was es heißt, aktiv zuhören zu können und warum die Hörgeräte-Anpassung mit terzo für alle Seiten maximal wertschöpfend ist. Ein Gespräch mit einer praktischen Idealistin und anpackenden Macherin mit einem großen Herzen und viel Humor.

Zu Besuch im terzo-Zentrum Hörgeräte Kutschbach GmbH in Ilmenau

terzo-Marketing: Hallo Maria, vielen Dank, dass ich dich im schönen Ilmenau besuchen darf, wo du dich 2020 als Hörakustikmeisterin mit terzo selbständig gemacht hast. Bevor wir über deinen Sprung in die Selbständigkeit mit terzo reden, interessiert mich als Allererstes: Wie kam es zu deinem Berufswunsch?

Maria Kutschbach: Ich freue mich, dass du da bist, auch wenn der Himmel heute mal nicht blau ist in Ilmenau. Also eigentlich wäre ich gerne Erzieherin geworden, das hätte aber weitere fünf Jahre Schule bedeutet, und das hat mich tatsächlich abgeschreckt.  Ich wollte mit 16, nach der Mittleren Reife, einfach nicht mehr zur Schule gehen. Zufällig war meine Nachbarin zu dieser Zeit mit ihrer Oma bei Hörgeräte ISMA in Rudolstadt zur Versorgung und hat mir gesagt, dass dort ein Hörakustik-Azubi gesucht wird. Bis dato wusste ich nicht mal, dass es diesen Beruf so gibt. Und siehe da, Herr Fritsch hat mich eingestellt und war von Anfang an wie ein zweiter Vater zu mir. Das waren schöne Zeiten! Mittlerweile ist es ja schon 20 Jahre her und ich muss sagen, ich bereue es nicht. Manchmal ist mein Beruf als Hörakustikerin auch so ein bisschen wie Erzieherin. Man muss Freude daran haben, Menschen helfen zu wollen.

terzo: Die Ausbildung selbst ist ja an einem Fleck zentral für ganz Deutschland. Mit 16 warst du sicher eine der Jüngsten dort oben in Lübeck, oder?

Kutschbach: Ja, das war ich tatsächlich. Und am Anfang war es natürlich mit 16 relativ hart, plötzlich für den Blockunterricht jedes Mal 4 bis 6 Wochen von zu Hause weg zu sein. Aber es hat auch gutgetan, denn das stärkt einen selbst sehr, wenn man so als Küken zwischen lauter Mittzwanzigern herumhüpft. Das war schon eine Hausnummer (lacht). Der Lernstoff war teilweise sehr anspruchsvoll, vor allem in Mathe. Aber ich habe es durchgezogen. Durchhalten war schon immer mein Ding!

Ilmenau Brunnen
Der berühmte Ziegenbrunnen trägt die Aufschrift "In Ilmenau, da ist der Himmel blau, da tanzt der Ziegenbock mit seiner Frau". Der Spruch ist nicht von Goethe (der auch hier weilte), sondern ein Kinderreim unbekannten Ursprungs.
terzo: Durchhaltevermögen ist ja sicher auch von Vorteil, wenn man sich selbständig machen möchte. Wie kam es denn dazu? Kutschbach: Der Gedanke bzw. Anstoß kam, als ich in Elternzeit war. Kurz davor sind wir Hörgeräte ISMA-Läden verkauft worden. Das heißt, diese familiäre Atmosphäre von früher war verschwunden. Als ich damals angefangen hatte, waren es nur 16 Fachgeschäfte, man hat sich gegenseitig ausgeholfen und jeder kannte jeden, wir haben gemeinsam Weihnachtsfeiern gefeiert und all das. Das war dann alles weg. Da dachte ich: das ist meine Chance! Also habe ich mir terzo als Partner wieder zurück ins Boot geholt und mich als terzo-Partnerin selbständig gemacht. Eine Kollegin aus alten Zeiten habe ich auch gleich eingestellt. Als Akustikerin wollte ich unbedingt wieder mit terzo arbeiten. Und meine Kollegin wollte ich auch unbedingt bei mir haben. Einmal wollte ich die Methodik und das Wissen, aber auch das Netzwerk aus Menschen, die man von früher kennt und wo man weiß, dass sie ähnlich ticken. So brauchte ich keine Sorgen haben, alles allein stemmen zu müssen. Das Ganze ging dann auch sehr schnell: Von der Idee, mich selbständig zu machen und meiner Kündigung bis zur Ladeneröffnung in einem halben Jahr. Das war schon knackig, im Nachhinein. terzo: Würdest du aus heutiger Sicht etwas anders machen? Kutschbach: Ich würde mir mehr Zeit nehmen zur Planung. Zum Beispiel fehlen mir im Laden gefühlte 25 Steckdosen (lacht). Ich glaube aber, dieses Sich-Hineinstürzen können voller Begeisterung ist auch ein Vorteil, wenn man manche Dinge nicht tot denkt. Wir hatten zu dieser Zeit ja auch massive Lieferschwierigkeiten, z.B. bei den Bodenbelägen, coronabedingt. Damals konnte man ja noch gar nicht einschätzen, was für Folgen die Pandemie noch haben könnte. Im Nachhinein war das ganz schön chaotisch. Plötzlich war ein bestimmter Teppich nicht lieferbar oder die Sessel in einer bestimmten Farbe nicht. Aber dafür denke ich, ist es ganz schön geworden.
Das Fachgeschäft von Maria Kutschbach in der Lindenstraße ist umgeben von schmucken und liebevoll sanierten Altbauten

5. terzo: Ich finde es sehr gemütlich. Und zeitlos. Es wirkt sehr einladend und man fühlt sich gleich wohl bei dir.

Kutschbach: Ja, das war so der Wunsch, dass es so eine Wohnzimmergemütlichkeit ausstrahlt, aber eben auch zeitlos, so dass man nicht in drei Jahren denkt, jetzt habe ich es satt, es muss irgendwas passieren.

terzo: Und dann kam der Tag der Eröffnung, mitten im Corona-Lockdown, als alle Läden zuhatten und kein Mensch auf den Straßen war. Wie seid ihr denn durch diese sicher nicht einfache Zeit gekommen?

Kutschbach: Weil ich ja aus dieser gut behüteten Filiale kam, hatte ich hier wenig Bedenken. Ich kannte es ja nicht anders, und als Bauchmensch musste ich nicht darüber nachdenken, wie schrecklich alles werden könnte (lacht). Aber in den ersten drei Monaten hatte ich schon manchmal Bauchschmerzen. Es war ja auf der Straße niemand zu sehen. Alle Läden in der Nachbarschaft hatten geschlossen. Und wenn niemand durch die Straße läuft, sieht dich halt auch einfach niemand, da kannst du draußen noch so viele Plakate aufhängen und Flyer auslegen. Manchmal dachte ich dann schon, was hast du da getan?

Meine größte Zielgruppe und potenziellen Kunden, also die ältere Bevölkerung, waren ja sehr gefährdet durch das Virus und dementsprechend vorsichtig. Zum Glück war meine Mutter wirklich viel für mich da. Wenn eins der Kinder einen Schnupfen hatte zum Beispiel, hat sie es zuhause betreut. „Wir kriegen das zusammen hin“ war unsere Durchhalteparole. Von Monat zu Monat kamen dann mehr Kunden, und das war sehr beruhigend, dass es irgendwie weiterlief. Du hast ja Fixkosten, die einfach auch weiterlaufen. Obwohl mir die ISMA concept auch finanziell unter die Arme gegriffen hätte, um die Fixkosten vorzustrecken.

terzo: Ja, das hat dich sicher beruhigt, mit terzo bzw. der ISMA concept einen verlässlichen Partner im Hintergrund zu haben, der dich im Notfall trägt. Wie ich dich kenne, hattest du aber auch hier den Ehrgeiz, das zu schaffen.

Kutschbach: Jetzt im Nachgang sage ich mir, dass es gut war, dass die ersten drei, vier Monate ruhig liefen. Es waren ja auch noch nicht alle Stühle da (lacht), und der Computer lief auch nicht, wie wir das wollten. Also wenn uns am Anfang unsere Kunden schon die Bude eingerannt hätten, wären wir heillos überfordert gewesen zu zweit. Und so konnten wir wirklich schön wachsen, damit unser Alltag so gut läuft wie jetzt.

Maria Kutschbach, Geschäftsführerin und Hörakustikmeisterin in Ihrem Fachgeschäft in Ilmenau
Maria Kutschbach, Geschäftsführerin und Hörakustikmeisterin in Ihrem Fachgeschäft in der Lindenstrasse in Ilmenau

terzo: Viele Menschen fragten sich bei der Eröffnung bestimmt, ist das jetzt notwendig, meine Hörgeräte überprüfen zu lassen oder eine Hörfiltermessung zu machen, weil das Gehör schlechter geworden ist? Corona hat ja auch viel Einsamkeit mit sich gebracht, und damit noch mehr Hörentwöhnung.

Kutschbach: Das terzo-Logo draußen hatte schon einen Wiedererkennungseffekt, das hatten viele Kunden von früher in guter Erinnerung, und dann sind sie reingekommen und haben uns wiedererkannt. ‚Ach, Sie habe ich vermisst‘, haben sie gesagt. In diesen ersten zwei Jahren kamen tatsächlich sehr viele Kunden hierher und haben gefragt, ob sie jetzt wieder von uns betreut werden können. Da merkt man dann, man hat sieben Jahre etwas richtig gemacht.

terzo: Du meinst, ihr terzo-Akustiker*innen habt mit der Hörgeräte-Anpassung mit dem ganzheitlichen terzo-Prinzip alles richtig gemacht?

Kutschbach: Ja, die Anpassung mit terzo war vor dem Verkauf der ISMA-Hörgeräteläden früher einfach selbstverständlich. Und jetzt merken wir, dass unsere Kunden tatsächlich genau deswegen auch wieder hierher zu uns terzo-Akustikerinnen kommen. Sie sind dankbar dafür, weil sie fühlen, dass wir diesen Kundendienst, den wir bieten, einfach bewusster wahrnehmen und dass er auf wissenschaftlichen Erkenntnissen beruht.

Mit terzo wieder zurück zu den wesentlichen 30%: das terzo-Erklärvideo zeigt, warum funktionierende Hörfilter so wichtig sind und was eine funktionierende Hörverarbeitung für gutes Verstehen bedeuten

terzo: Also ist der Beruf der Akustikerin ja wirklich im gewissen Sinn wie der einer Erzieherin oder Mentorin durch dieses intensive Betreuen, oder? Wenn man das eigentliche Bedürfnis von einem erst mal fremden Menschen aufspüren will, ist das ja etwas sehr Persönliches. Du gehst ja quasi „ans Eingemachte.“

Kutschbach: Definitiv. Wir sind uns dessen auch sehr bewusst und setzen für ein Erstgespräch maximal zwei Termine am Tag. Das ist das Schöne an diesem Tag, dass dadurch, dass dieser erste Termin anderthalb Stunden dauert, du ganz viel über das Hören und das Verstehen sprichst und gar nicht über Preise und Technik etc.

terzo: Der Ersttermin ist dann eher so ein gemütliches Kennenlernen?

Kutschbach: Ja, Kennenlernen und Vertrauen aufbauen, sich beschnuppern. In diesen Termin steht dann eigentlich schon fest: Stimmt die Chemie? Und da haben wir einfach wirklich viel Zeit und das nehmen die Kunden auch dankbar an. Auch wenn Kunden dann später nur für eine Reinigung kommen, ist es doch schön, wenn man weiß, was der Sohn und die Enkel so machen und nachfragen kann. Die Menschen sind so dankbar, wenn man sich an sie erinnert.

 terzo: Mir geht es ja auch so, wenn ich zum Beispiel an meine Zahnärztin denke. Zu der geht die ganze Familie, und das fühlt sich irgendwie an wie Familie.

Kutschbach: Uns ist das wichtig, dass die Kunden sich gesehen und gehört fühlen, weil es sich, wie du ja sagst, um ein wirklich intimes Thema handelt. Sie müssen uns ihre Leidenspunkte mitteilen, und wer erzählt schon gerne jemandem Fremden, wo er sich unwohl fühlt? Ja, es ist ein sehr, sehr intensiver Beruf.

terzo: Also für mich seid ihr terzo-Akustiker*innen super emphatische und warmherzige Menschen. Es macht echt Freude, euch zuzuhören, wie ihr über eure Arbeit sprecht.

Kutschbach: Danke. Du musst zu seinem Schmerz kommen und hier musst du den Kunden richtig einschätzen können und eben die richtigen Fragen stellen, die ihn dahinführen. Um was geht es denn wirklich? Was vermisse ich denn und wo tut es weh? Durch diese Fragen kannst du ihn aktivieren. Das ist aktives Zuhören, um ungeteilte Aufmerksamkeit und Wertschätzung zu zeigen. terzo-Anpassung heißt ja auch, dass der Kunde wirklich von sich aus, aus seiner eigenen Überzeugung heraus sagt: Ja, ich schaffe das. Wenn du es richtig machen willst, also wenn du Berater sein möchtest und nicht Verkäufer, funktioniert es nur so.

Eine gemütliche und zeitlose Wohnzimmeratmosphäre herrscht im gesamten Fachgeschäft vom terzo-Zentrum Hörgeräte Kutschbach in Ilmenau

terzo: Im Idealfall heißt also dein Beruf, dass es ganz viel um individuelle Beratung geht, um dadurch den Kunden zu aktivieren. Weil Hörgeräte alleine ja gar nichts bringen, sondern man seine Hörfilter trainieren muss.

Kutschbach: Ja, und das klappt natürlich nur, wenn ich das Hörgerät dauerhaft trage, also wenn ich die Bereitschaft dazu habe. Und im besten Fall eben mit dem terzo-Training vorweg, weil nach den 14 Tagen natürlich das Schlimmste herum ist. Ohne terzo muss man den Kunden erklären, dass sie sich nun daran gewöhnen müssen, dass jetzt erst einmal alles lauter ist und so weiter. Die Kunden haben das ohne das terzo-Training auch immer alles abgenickt und kamen trotzdem gefühlt nach einer Stunde wieder (lacht).

Mit terzo und den Beratungsfolien ist es viel verständlicher für den Kunden, wenn du erklärst, dass es jetzt egal ist, wie leise du das Hörgerät schraubst. Das es erstmal hart ist. Aber: das Problem wird dann nicht mehr den Hörgeräten zugeschoben, sondern tatsächlich der Hörverarbeitung. Die Akzeptanz, diese ersten 14 Tage oder drei Wochen mit Hörgeräten durchstehen, ist mit terzo einfach da.

terzo: Und nach 14 oder 21 Tagen hast du schon eine ganz andere Grundlage, oder?

Kutschbach: Ja, dann kannst du eben auch in den Vergleich gehen, weil du schon viel deutlicher im Verstehen bist. Das ist eben das Schöne, dass du den Kunden ganz anders abholst und dieser ein ganz anderes Verständnis entwickelt hat. Das stelle ich auch immer wieder fest, dass sich schon in diesen ersten anderthalb Stunden herauskristallisiert, wer möchte wirklich dauerhaft die Geräte tragen? Will er wirklich oder ist er fremdgetrieben hier?

Wenn der Leidensdruck noch nicht groß genug ist, bin ich nicht bereit, Hörgeräte immer zu tragen. Wenn ich sie nicht immer tragen will, gebe ich auch kein Geld aus. Und tatsächlich gehen manche Leute dann auch hier und sagen „Es war sehr nett, ich danke Ihnen, ich komme wieder, wenn ich bereit dazu bin“. Und es spart uns einfach wahnsinnig viel Zeit, wenn Leute nicht sinnlos Hörgeräte hin und her probieren.

terzo: Weil sie es ja auch überall lesen: Testen und probieren Sie mal kostenlos Hörgeräte.

Kutschbach: Ja, wenn die Kunden dann feststellen, Mensch, das ist ganz schön viel Aufwand, die Hörgeräte sind nicht nur ein Ding und dann laufe ich mal ein paar Tage damit herum, sondern da gibt sich jemand wirklich Mühe und das ist auch mit viel Energie und Zeit verbunden. Dann ist das Bewusstsein da, nicht einfach sinnlos zu testen, sondern zu wissen: wenn ich das jetzt angehe mit terzo, dann ziehe ich das auch durch. Wir haben eine Rezension auf Google, wo drinsteht: „Ich hatte das Gefühl, dass sie mir nicht um jeden Preis etwas verkaufen wollten.“

Das Ladengeschäft befindet sich direkt in der schönen Altstadt in der Fußgängerzone

terzo: Das klingt nach einer sehr gesunden Arbeitsmoral: lieber keine Hörgeräte verkaufen als Schubladengeräte.

Kutschbach: Wenn der Kunde noch nicht bereit ist, soll er lieber in einem halben oder einem Jahr wiederkommen. Wenn er wirklich Hörgeräte will und bereit ist, diese auch immer zu tragen, dann ist das eine ganz andere Grundlage. Diese Erkenntnis war auch für uns ein Lernprozess, weil man ja immer probiert, Umsatz zu generieren. Aber solche Leute fallen dir sechs Jahre lang auf die Füße, weil die eben immer wieder kommen und alle Schwierigkeiten auf die Hörgeräte schieben. Dabei liegt es an der Hörverarbeitung.

terzo: Also ist der Ersttermin bei der terzo-Anpassung zwar lang, aber dadurch, dass er so gründlich ist und auf den Punkt kommt, fällt dann eigentlich schon die Entscheidung: geht es weiter mit der Anpassung oder verschieben wir es

Kutschbach: Ja, das ist ganz strukturiert. Wir erklären, was das terzo-Hörtraining bringt und legen los. Mit der Hörfiltermessung und nach den 2 bis 3 Wochen Training gehst du dann ganz klassisch in die Beratung. Was haben wir geschafft? Welche Technik hatten wir dazu? Was steckt da drin? Und dann erklärst du, was es für Unterschiede gibt. Erst im Anschluss an das terzo-Training gibt es dann ein klassisches Preis-Gespräch. Wir sprechen natürlich auch im Ersttermin grob über Preise. Wir lassen ja niemanden raus ohne das Wissen, was gibt es? Einfach nur, damit die Kunden einen Rahmen haben. Aber so ein richtiges, detailliertes Beratungsgespräch gibt es zum Trainingsende, wenn man einfach auch sieht: was haben wir erreicht? Dann geht es darum, wie können wir das erhalten? Und natürlich auch darum, was kann der Kunde sich leisten, was hat er sich vorgestellt?

Die vergleichende Anpassung läuft bei uns so, dass der Kunde noch ein, maximal zwei Geräte zum Vergleich trägt. Einfach, weil man danach ganz klar weiß: entweder will ich beim Trainingsgerät bleiben, das kann ich mir leisten, oder mache ich den normalen Preisvergleich nach oben oder nach unten, um sicherzugehen, das ist das Optimum für mich.

Nach dem terzo-Training können die Kunden auch die Preisklassen besser unterscheiden, also einfach auch die Details hören. Es kommt natürlich immer auf den Hörverlust und auf das akustische Umfeld an. Hören ist so individuell! Gerade deswegen ist es so wichtig, dass die Hörverarbeitung durch terzo in die Lage versetzt wurde, wirklich mit all dem, was man wieder hört, umzugehen und dann auch den technischen Unterschied zu hören und zu wissen, okay, mit dem Gerät, das einfach eine größere Übertragungsbreite hat, klingt es für mich viel natürlicher oder weicher.

Cafés und kleine Läden laden zum Verweilen und Shoppen ein

terzo: Ohne funktionierende Hörverarbeitung wären deine Kund*innen also gar nicht in der Lage, die feinen Unterschiede der einzelnen Hörgeräte wahrzunehmen?

Kutschbach: Nein, erst damit können sie sich wirklich entscheiden: möchte ich diese Eigenschaft, oder kann ich darauf verzichten. Wir gehen bei der Anpassung mit terzo erst in diesen Vergleich, wenn der Kopf und das Verstehen auch wirklich bereit dafür sind, diese Unterschiede wahrzunehmen. Gerade das finde ich so schön, dass man nicht schon von Anfang an über Preise und technische Features spricht und dann alles mal testet.

Das wäre so, als ob man einen Fahrschüler fragt: Welches Auto wirst du dir kaufen, ohne dass er die erste Fahrstunde hatte. Natürlich würde er nach der Optik gehen oder nach PS-Zahl. Aber wenn ich dann schon ein wenig gefahren bin oder zwei drei Jahre Autofahrer bin, kann ich mir ein Auto ganz anders aussuchen und viel bewusster. Im Prinzip ist die terzo-Anpassung für mich wie eine Fahrschule für die Ohren, auch wenn Autos immer ein schlechtes Beispiel sind, weil wir da ja nicht 10 bis 14 Stunden am Tag drinsitzen. (lacht)

terzo: Das ist ein sehr schöner Vergleich, finde ich. Hören ist ja wirklich sehr individuell. Wie ist mein Umfeld im Alltag, lebe ich allein und bin in Rente oder habe ich einen Büroalltag, gehe ich z.B. gern in klassische Konzerte, und was habe ich persönlich für Ansprüche ans Hören.

Kutschbach: Ja, um die Unterschiede in den Preisklassen zu hören, brauche ich diese Befähigung in der Hörverarbeitung, um dann bewusst entscheiden zu können, was brauche ich wirklich und was brauche ich nicht.

Eigentlich möchte man sich die Hörgeräte morgens einsetzen und abends vergessen, sie wieder herauszunehmen. Das sind mir immer die liebsten Geschichten, weil dann sitzen sie perfekt. „Ohne die Geräte fühle ich mich nackig“ ist auch so auch Klassiker. So muss das eigentlich ablaufen. Und da soll es ja hingehen.

terzo: Was sind denn die schönsten Momente in deinem Beruf?

Kutschbach: Bei der Anpassung mit Kindern gibt es oft sehr berührende Momente, wenn die Augen plötzlich aufleuchten und die Kinder dann anfangen zu sprechen.

Oder auch Kunden, deren Hörgerät zur Reparatur muss, und die sagen „ich kann das doch nicht hierlassen“, und wir haben ein Gerät für Sie. Die, die sagen, ohne Hörgeräte kann ich wirklich nicht mehr sein. Dann weißt du, du hilfst.

Auch, wenn Familienangehörige kommen und sagen „So, ich war jetzt im Heim, mein Mann ist dement und plötzlich ist er wieder ansprechbar“. Man merkt, der Geist wird wieder heller und wacher. Das sind so Momente, wo man weiß, das hat man richtig gemacht.

Und ich glaube, wenn einen das bewegt, wenn man wirklich helfen möchte, dann kommt der Erfolg von ganz alleine. Ich bin gerne einfach hier in unserem Mini-Kosmos. Es ist einfach nur schön, von früh bis abends.

terzo: Wieviel Prozent deiner Kunden versorgst du denn mit terzo? Wie viele machen die terzo-Gehörtherapie?

Kutschbach: Von denen, die in den Laden kommen, sind es ungefähr 80 %. Das sind meist Menschen, die vorher noch nie ein Hörgerät hatten oder ein Hörgerät haben, das sie nicht tragen und die schon viele Jahre schlecht hören. Die anderen 20 % sind entweder die, die schon das zweite oder dritte Mal versorgt werden, und die einfach schon super mit den Geräten zurechtkamen, also wo der Alltag viele Trainingsmomente hat. Ich habe auch schon erlebt, dass Kunden zwar in der Erstberatung im Hörfiltertest recht schlecht abgeschnitten haben und auch das Training machen wollten und dann aber zum Trainingsanfang plötzlich so super abgeschnitten haben in der Hörfiltermessung, dass das Trainingsziel einfach schon überschritten ist. Das terzo-Training ist ja nichts, was man den Kunden aufbürden muss, wenn es eben nicht notwendig ist. Aber das ist bei den wenigsten der Fall.

Das sage ich meinen Kunden immer, dass ich mir im Vorhinein viel Zeit nehme und wir uns dafür hintenraus durch das terzo-Training auf jeden Fall drei, vier Termine sparen, wenn nicht mehr. Bei uns sind fast alle Kunden, lass es 70 % sein, nach 6 bis 8 Terminen fertig mit der Hörgeräteversorgung. Wir haben definitiv keinen Kunden mehr, der länger als ein halbes Jahr läuft. In der Regel ist nach 6 bis 8 Wochen alles erledigt. Und das ist schön für alle. Auch der Kunde will ja kein halbes Jahr zum Akustiker gelaufen kommen, wenn ich von mir aus gehe. Es würde mich wahnsinnig stressen, jede Woche irgendwohin zu rennen (lacht).

Die großzügige Altstadt von Ilmenau

terzo: Hast du Bedenken für die Zukunft? Was hältst du zum Beispiel davon, online Hörgeräte anpassen?

Kutschbach: Ich muss sagen, auch da hilft mir meine Naivität. Meine Kunden kommen, weil sie dankbar sind, dass sie hier eine sehr gute Dienstleistung erfahren. Ich hoffe natürlich, das bleibt so! Du kannst nur immer wieder aufklären. Ich glaube, dass wir an Dienstleistungen auch irgendwann ein Preisschild kleben müssen, einfach weil jedes Handwerk seine Stunden berechnet. Und da müssen wir eben auch umschwenken zu sagen, das ist das Material und das ist die Dienstleistung dahinter. Das wird ein harter Weg im Umdenken der Köpfe der Akustiker. Wir, also alle Akustiker, die im Fachgeschäft sitzen, müssen hier umdenken, weil wir uns sonst gegenseitig das Leben schwer machen. Okay, wenn der eine oder andere immer noch das Preisschild ans Hörgerät hängt und nicht an die Dienstleistung, dann heißt es, bei dem kriege ich alles gratis. Aber wir sind einfach mehr als Hörgeräte-Verkäufer. Natürlich, im Internet finde ich immer alles billig und günstiger.

terzo: Wenn ich einen Check-Up beim Arzt mache, muss ich dort ja auch zuzahlen, wenn ich z.B. eine genauere Auswertung meiner Blutwerte haben möchte.

Kutschbach: Es wird sicherlich auch ein kleiner Prozess werden. Was nützt mir das, wenn die Oma ein billiges Gerät aus dem Netz kriegt? Damit ist ihr halt nicht geholfen. Das funktioniert nur, wenn jemand dahintersteht, der sagt: Ja, da stecke ich meine volle Power und meine volle Dienstleistung rein, damit das nachher am Ende auch Hand und Fuß hat. Wir wollen doch nicht nur eine kurzfristige Lösung schaffen, sondern es soll doch langfristig helfen. Und das geht nur mit einer Person oder einem Team, dem auch am Herzen liegt, langfristig etwas zu ändern und nicht nur schnell irgendwelche Umsätze zu generieren. Zufriedene Kunden bringen mir wieder zufriedene Kunden. Heißt aber, ich muss einen guten Job machen. Bedeutet aber auch, dieser gute Job muss bezahlt werden.

terzo: Du bist auch noch Mitglied in der Einkaufsgemeinschaft der ISMA AG. Hier geht es ja hauptsächlich um günstige Einkaufspreise durch die gemeinsamen Bestellungen, oder?

Kutschbach: Ja, durch die Abnahme von größeren Stückzahlen bekommen wir bessere Einkaufspreise. Nebenbei hat man auch einfach einen schönen Austausch. Jeder führt ja sein Geschäft, wie er das für richtig empfindet. Und da reden wir Geschäftsführer sehr offen und sehr ehrlich miteinander darüber, wenn es z.B. darum geht, was macht ihr an Werbung? Was gebt ihr dafür aus? Wie machst du das? Und das finde ich eben sehr, sehr nett, dass wir da recht eng vernetzt sind, dass man eben auch schnell mal per WhatsApp oder Teams Rückfrage stellen kann. Also wir helfen uns sehr viel gegenseitig. Und dann haben wir ja noch den Ausbilderkreis, das heißt für alle Azubis aus der Einkaufsgemeinschaft. Da gibt es Azubis-Tage, die dann ausgerichtet werden und auch da wird geguckt, dass von jeder Firma entweder ein Dozent dabei ist oder jemand, der mit Aufgaben, Ausschreibungen oder ähnlichen dabei ist. Also es ist wirklich eine schöne Gemeinschaft, die sich einfach gegenseitig hilft. Es geht eben auch darum, die Branche vorwärtszubringen und damit auch zukunftssicher zu sein. Gut aufgestellt. Und da ist dieses Familiäre wieder, wo man einfach weiß, wen kann ich mal anrufen, wenn es z.B. um eine Prämie geht, dass man einfach ein Gefühl für Sachen kriegt. Und man merkt, selbst die, die es langjährig machen, hören gerne mal andere Gedanken. Weil manches macht man ja so, weil man es schon immer so macht und nicht, weil es vielleicht besser so ist.

terzo: Das klingt nach einem super Netzwerk! Gibt es vor Ort in Ilmenau auch so etwas in der Art?

Kutschbach: Vor etwa zwei Jahren hat mich der Wirtschaftsförderer von Ilmenau auf unseren Kaufleute e.V. hingewiesen. Das ist eine gut vernetzte Gemeinschaft mit dem Ziel, die Innenstadt von Ilmenau wieder zu beleben. Als der Vorstand letztes Jahr im Dezember zurückgetreten ist, bin ich jetzt neuer zweiter Vorstand vom Kaufleute e.V. in Ilmenau. Das erste Fest habe ich auch schon mit ausgerichtet: den traditionellen Auto-Frühling in Kombination mit dem verkaufsoffenen Sonntag. Es ist wirklich wichtig, dass wir uns gegenseitig helfen. Im November planen wir das Lichterfest, das wird wieder sehr stimmungsvoll und ist ein echtes Highlight für Ilmenau!

terzo: Ich würde mich freuen, dich dann wieder zu treffen! Vielen Dank für das schöne und aufschlussreiche Gespräch.

Ihre Meinung und Erfahrung

Haben Sie schon einmal mit der terzo®Gehörtherapie gearbeitet oder setzen Sie sie aktuell ein? Wenn ja, wie waren oder sind Ihre Erfahrungen damit? Wenn nein, können Sie sich vorstellen, die terzo®Gehörtherapie Ihren Kund*innen anzubieten? Welche Erfahrungen haben Sie mit anderen Hörtrainings gemacht? Haben Sie sonstige Ideen, Wünsche, Anmerkungen?
Dann schreiben Sie uns in die Kommentare. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen!

Wir hören uns.

Ihr terzo-Team

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

Kontakt